Effetto Pratfall

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Ho visto un video di Adam Grant dal titolo “Il potere della comunicazione impotente”; in inglese il gioco di parole è ancora più efficace: “The power of powerless communication”. Il potere della comunicazione impotente… di cosa si tratta? Quando parliamo di comunicazione solitamente la associamo all’idea di efficacia: chiunque abbia il desiderio di comunicare, ha anche il desiderio che la comunicazione ottenga il suo effetto. Il problema è che all’idea di efficacia leghiamo spesso un’idea di forza, per cui utilizziamo espressioni di questo tipo: la forza di quel discorso; la forza di quel messaggio; la forza di quello slogan. Altro esempio: immaginando di dover fare un intervento in pubblico, o anche all’interno di una riunione, la nostra cultura ci suggerisce di essere sicuri e decisi. Ma forse esiste un modo ancora più efficace di comunicare, partendo da un modo di comunicare debole, impotente. Adam Grant propone di sostituire tre elementi tipicamente associati all’idea di efficacia e di forza, con tre elementi che a prima vista vedremmo come debolezze: invece di far leva su punti di forza => provare a far leva su punti deboli; invece di far leva su un tono assertivo => provare a mettere in campo un po’ di incertezza; invece di fare affermazioni sicure e dare risposte certe => provare a porre più domande.

Provate a seguirmi nel ragionamento, sono convinto che alla fine ne sarete convinti anche voi. Mostrare le proprie carenze. Si tratta dell’Effetto Pratfall. Pratfall significa “caduta”. Immagina di cadere e prendere una bella sederata per terra. L’effetto pratfall, l’effetto caduta, è stato messo in luce da uno studio condotto nel 1966 presso l’Università del Minnesota. Questo studio ha dimostrato che commettere un errore di fronte agli altri… ci rende più simpatici. Durante quello studio veniva chiesto alle persone di valutare quanto apparissero piacevoli o simpatici i partecipanti a un concorso. Alcuni di questi partecipanti si comportavano in modo impeccabile, altri commettevano errori, come rovesciarsi addosso una tazzina di caffè. Ebbene sì: quelli che compivano qualche errore apparivano più simpatici. Come mai? Perché le persone li percepivano come più vicini a loro e il fatto di fare qualche piccolo errore stimolava empatia nei loro confronti. Un piccolo errore non è la morte di nessuno, anzi. Chi non sbaglia mai rischia di apparire distante dagli altri, snob ed antipatico.

Tutto il discorso è valido, ma a due condizioni. Primo: un conto è se godi già di credibilità, un conto è se sei considerato un principiante. Gli esperti che si rovesciano il caffè addosso, piacciono di più alla gente, perché li umanizza! Wow! è una persona vera! posso relazionarmi con quella persona, e così si entra più facilmente in empatia. Se invece sei un principiante e ti versi il caffè addosso, mostri solo di essere ancora più incompetente 🙂 Secondo: l’effetto caduta può causare vicinanza ed empatia se riguarda un aspetto indipendente dalla propria competenza, come quando un fisico premio nobel si rovescia il caffè addosso; è meno efficace se invece riguarda quell’ambito di competenza, come se il fisico premio nobel sbagliasse una semplice equazione di primo grado… in quel caso l’effetto umanizzante è meno garantito. In sintesi: quando comunichiamo con gli altri, possiamo prenderci in giro per qualcosa che permette di farci vedere come esseri umani, per fare in modo che le persone si identifichino e si connettano con noi, e questa cosa ci può aiutare a costruire un rapporto di fiducia ed empatia.

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